🫛 캔바: 디자인의 민주화를 이끄는 플랫폼

• 디자인은 이제 더 이상 전문가만의 영역이 아닙니다. 캔바(Canva)는 누구나 손쉽게 고품질의 디자인을 제작할 수 있도록 돕는 플랫폼으로, 그 배경과 성장 스토리는 매우 흥미롭습니다. 캔바의 성장 방향을 요약하면 3가지 방향성을 이해할 수 있습니다. 

1. 사용자 중심의 접근 방식

캔바는 사용자 경험을 최우선으로 고려하여 직관적인 인터페이스를 개발했습니다. 수천 개의 템플릿, 아이콘, 이미지 및 글꼴을 제공함으로써 사용자는 디자인 작업을 빠르고 쉽게 수행할 수 있습니다. 이러한 접근은 전 세계적으로 수백만 명의 사용자를 확보하는 데 기여했습니다.

2. 교육과 접근성

캔바는 단순한 디자인 도구 이상의 역할을 합니다. 다양한 온라인 튜토리얼과 자료를 통해 사용자들이 디자인 원칙을 배우고, 이를 실제 작업에 적용할 수 있도록 지원합니다. 이는 디자인 교육에 대한 접근성을 높이는 데 중요한 역할을 하고 있습니다.

3. 글로벌 성장과 확장

설립 이후 캔바는 급속도로 성장하며, 현재는 190개국 이상에서 사용되고 있습니다. 다양한 언어를 지원하며, 개인 사용자뿐만 아니라 기업과 교육기관을 대상으로 한 솔루션도 제공하고 있습니다. 이러한 확장은 캔바의 디자인 민주화라는 비전을 더욱 확고히 하는 데 기여하고 있습니다.

캔바는 단순한 디자인 툴을 넘어, 창의성을 촉진하고 디자인의 경계를 허물고 있습니다. 어떤 사용자든 디자인을 통해 자신의 이야기를 표현할 수 있도록 인터페이스 및 기능을 업데이트 하고 있습니다. 더 이상 디자인이 전문가의 영역이 아니라는 것을 증명하고 있습니다.  이러한 혁신적인 접근 방식은 디자인의 미래를 변화시키고 있으며, 앞으로도 많은 학생, 아이들 그리고 사람들에게 영감을 줄 것입니다.

당시 멜라니에게는 문제가 너무나 명백하게 느껴졌고, 멜라니는 빨리 움직이지 않으면 다른 사람이 자신 아이디어를 실현시킬까봐 두려웠스빈다. 그녀는 남자친구 클리프 오브레흐트(Cliff Obrecht)와 함께 이 야심 찬 아이디어를 신속하게 진행하기로 결심했습니다. 그들은 아이디어를 분해하고 작은 단계로 시작하는 것이 가장 좋다는 결론을 내렸습니다. 대학에서 학생들의 삶을 이해하고 분석하는 것을 좋아하던 멜라니는 소외된 틈새 시장이 있다는 것을 깨달았습니다. 그것은 바로 학교 졸업 앨범이었습니다. 졸업 앨범은 일반적으로 학생 자원봉사자들이 맡는 일이었고, 현존하는 디자인 도구의 학습 곡선 문제 때문에 지루한 과정(노동)이 되기 일쑤였습니다. 하지만 그들은 이 과정이 시장에 발을 들여놓는 좋은 루트가 될 것이라고 생각했습니다.

그래서 그들은 프리랜서를 고용하여 '퓨전 북스(Fusion Books)'라는 사이트를 구축하고, 멜라니의 엄마가 운영하는 라운지에서 인쇄 작업 부터 시작했습니다. Canva가 출시되기 전, 이 초기 제품을 통해 학생들과 학교는 간단한 드래그 앤 드롭 도구를 사용하여 졸업 앨범을 만들 수 있었고, 맞춤형 템플릿 라이브러리를 제공했습니다. 이처럼 매우 구체적인 틈새 시장과 사용 사례에 집중했지만, 이는 현재 캔바의 핵심 개념이 되었습니다. 여기에서 멜라니와 클리프는 대학 학생 네트워크를 활용하여, 효과적인 다이렉트 메시지(DM) 및 전화 통화를 통해 퓨전 북스(Fusion Books)의 첫 번째 고객을 확보했습니다. 

하지만 멜라니는 졸업 앨범이 연 1회만 발행되고 총 시장 수요가 제한적이라면, 자신이 꿈꾸던 업계를 변화시키는 사업이 될 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 그럼에도 불구하고 이 초기 개념은 그들이 해결하고자 하는 핵심 문제인 "쉬운 온라인 디자인"에 다가갔고, 고객과의 밀접한 관계를 유지할 수 있었습니다. 그래서 가능한 한 많은 것을 배우기 위해 이 고객과의 작은 기회를 최대한 활용했습니다.

결과적으로, 퓨전 북스(Fusion Books)는 멋진 라이프스타일 비즈니스로 성장했습니다. 놀랍게도, 4년이 지나서야 그들은 모두를 위한 디자인의 민주화에 가까워지기 시작했습니다. 모든 사람들에게 쉽게 접근할 수 있는 플랫폼이 탄생되기 시작한 것입니다.

그러던 중 2011년, 멜라니는 중요한 기회를 발견했습니다. 실리콘 밸리의 벤처 캐피털리스트 빌 타이(Bill Tai)가 스타트업 경진대회의 심사위원으로 퍼스에 왔고, 카이트서핑을 즐기고 있었습니다. 그들은 행사가 끝난 후 그에게 다가가 간단한 대화를 나누었고, 빌은 그들의 아이디어에 관심을 보이며 샌프란시스코로 초대했습니다.

몇 달 후, 퍼스에서 초조하게 상황을 파악하고 벤처 캐피털 세계에 대비한 멜라니는 빌을 만나기 위해 샌프란시스코로 날아갔습니다. 미국으로 가는 것과 결국 자금을 모아 캔바를 출시하는 과정에는 많은 우여곡절이 있었습니다. 그녀는 수많은 거절을 겪었고, 기술 공동 설립자인 카메론 애덤스(Cameron Adams)를 영입하기 전까지는 300만 달러의 시드 라운드를 유치하지 못했습니다.

2012년 6월 28일, 멜라니, 클리프, 카메론은 캔바(Canva)를 설립했습니다. 새로운 법인과 은행의 현금, 창립 팀과 함께 그들은 세상이 디자인하는 방식을 바꾸기 위한 작업을 시작할 준비가 되었습니다. 이제 그들이 어떻게 성장 했는지 살펴보겠습니다.

먼저 Canva의 시장 진입 전략(GTM)에서 중요한 개념인 '교두보(HeadBeach)'를 살펴보겠습니다.  이 전략은 개발자들에게 놀라운 성장을 안겨주었고, 기업가들에게 귀중한 교훈을 제공하고 있습니다.

*Headbeach(교두보)란? 상륙군이 적으로 부터 위치를 선점하여 공격을 개시할 수 있는 해변의 방어 위치로, 비지니스에서 신규시장에 교두보(Headbeach)를 마련해 더 확장할 수 있다라고 표현하기도 한다.

*GTM(Go-to-Market)으로 제품이나 서비스를 시장에 성공적으로 출시하고 판매하기 위한 전체적인 전략을 의미한다. 시장 분석, 제품 포지셔닝(제품의 강점 부각), 유통 전략, 마케팅 및 판매 전략 등이 포함된다.

다음으로, GTM을 넘어 Canva의 현재 성장 동력과 다양한 주요 지표에서 연간 100% 이상의 성장을 이룰 수 있는 요인들을 살펴보겠습니다.

그리고 큰 틈(The big scary chasm)이 존재합니다. 이 부분은 이 책의 주요 초점이며, 스타트업이 주류 시장에 진입하는 과정에서 종종 실패하는 지점입니다.

위의 그래픽에서 볼 수 있듯, 이는 두 시장 간의 큰 격차를 나타냅니다. 얼리 어답터와 매니아는 '비전가'로서, 새로운 제품의 유용성과 작동 가능성을 인식하는 사람들이며, 빠르게 이점에 대해 이해합니다. 반면, 주류 시장은 '실용주의자'로, 새로운 기술의 혜택을 누리고 싶지만 그로 인해 발생하는 성장통은 경험하고 싶지 않은 사람들입니다.

*교두보(HeadBeach)에 대한 역사적 이해: 적의 영토에 접근하면서 진격할 수 있는 거점 지역을 점령하는 데 모든 자원을 집중하고 계획해야 한다는 군사 전략을 나타냅니다. 1944년 노르망디 침공에서 연합군은 노르망디 해변에 집중하여 유럽에 대한 반격을 준비하고 제2차 세계대전을 승리로 이끌었습니다. 

🔋 교두보(HeadBeach) 발견 후 전략

1.교두보 선택 (목표 고객은 누구인가?): 목표는 특정 시장이나 세그먼트(개별 소비자)가 아닌, 접근 가능한 대상 고객인 HXC(High Expectation Customer)에 초점을 맞추는 것입니다. 이를 매우 좁고 구체적으로 유지하는 것이 중요합니다. 좋은 예로 슈퍼휴먼이 있습니다. HXF를 찾는 전술에 대한 자세한 내용은 여기에서 확인할 수 있습니다. 중요한 점은 더 큰 틈새가 작은 틈새보다 항상 나은 것은 아니라는 것입니다. 제프리 무어에 따르면, "틈새 시장이 너무 작아 내년 매출의 절반을 창출할 수 없다면 문제가 됩니다."

2.고객에게 적합한 제품 제안: 고객이 경쟁사보다 자사 제품을 선택하는 이유는 무엇인가요? 초기 시장과 주류 시장의 주요 차이점은 초기 시장이 전체 제품을 결합하는 데 기꺼이 책임을 진다는 것입니다. 원하는 것은 (1) 가치 제안을 올바르게 설정하고, (2) 틈새 시장의 모든 문제를 해결하는 전체 제품을 개발하는 것입니다. 고객의 필요에 집중하세요.

3.효과적인 배포 전략: 이 세그먼트에 도달할 수 있는 최선의 방법을 파악합니다. 고객이 어디에서 활동하는지 파악하고(온라인과 오프라인 모두 고려) 그들이 있는 곳에서 만날 수 있는 방법을 발견해야 합니다.

4.다음 타겟 고객에게 푸시: 일단 문에 발을 디디면(즉, 쐐기), 해당 레버리지를 사용해 계속 밀어붙입니다. 공격을 시도해야 합니다.

🔋 교두보(HeadBeach) 발견 후 전략예시: Steve Jobs의 NeXT computer, 1991

 스티브 잡스는 NeXT의 타겟 고객, 제품 선택 이유, 그리고 유통 채널에 대해 설명합니다. 그는 NeXT가 워크스테이션과 PC 시장 사이에서 어떻게 위치하는지, 그리고 Sun Microsystems와의 경쟁에서 어떻게 우위를 점할 수 있는지에 대해 말하는 영상입니다. 위 전략의 실제적이고 교과서적인 적용 사례라 할 수 있습니다. 

그러나 그 중간 세그먼트인 소비자 디자이너는 사실 틈새 시장이 아닙니다. 소비자 디자이너는 방대하다고 해석하였습니다. 따라서 그들은 특정 사용 사례로 범위를 좁혔습니다. 즉, Facebook용 콘텐츠를 만들어야 하는 사람들입니다. 더 구체적으로 말하자면, 디자인 경험이 전혀 없는 미디어 마케터와 블로거들로, 아름다운 시각적 콘텐츠를 많이 만들어야 했습니다.

2013년에는 소규모 비즈니스들이 Facebook에 몰려들며 표지 사진, 전단지, 소셜 게시물, 이벤트 배너 등 전문가 수준의 그래픽이 필요해졌습니다. Canva는 이러한 트렌드와 문제점을 파악하고 이 시장의 일부에 쉽게 어필할 수 있도록 제품을 포지셔닝했습니다. 따라서, 앞서 언급한 이론으로 돌아가 보겠습니다. 💥당신의 교두보를 선택하라 — 우리는 맬리니가 누구를 표적으로 삼았고 왜 그렇게 접근했는지 이유를 알고 있습니다. 그러나 실제로 첫 번째 고객을 확보하려면 어떻게 해야 했을까요? 이들은 어떻게 접근하여 틈새시장의 고객을 확보했을까요?

Canva는 비공식 베타 버전으로 시작했으며, 대기자 명단을 통해 온보딩을 제어하고 수요를 증가시켰습니다. 공개 출시 전, 50,000명이 넘는 사람들이 액세스를 기다리고 있었습니다.

⚡How? (어떻게?) 접근 했을까요?

그들이 한 주요 전략은 디자인 커뮤니티와 디자인 도움이 필요한 인접 그룹 내에서 입소문을 유도(Buzzing)하는 것이었습니다. 멜라니와 클리프는 언론을 쫓아 다니며 블로그, 팟캐스트, 컨퍼런스 등을 통해 청중에게 '얼리어세스 기회'를 제공했습니다.

대기자 명단에 있는 Canva에 대한 트윗을 올린 사람들은 대부분 즉시 가입했습니다. 이로 인해 Canva의 인지도가 높아지고 더 많은 관심을 끌었습니다. 대기자 명단을 점진적으로 늘리는 전략은 매우 효과적이었으며, 이를 통해 팀은 피드백 주기를 빠르게 진행하고 다음 고객 그룹이 접근하기 전에 제품을 개선할 수 있었습니다.

⚡실 사용자를 관찰하고, 지속적으로 문제를 해결하다.

Canva는 사람들이 즐겨 사용하는 전체 제품을 출시하기 위해 출시 전 기간 동안 사용자 테스트에 많은 시간을 할애했습니다. 이 과정은 초기 성장을 이끄는 열쇠로 작용했으며, 중요한 문제를 발견하게 했습니다. 디자인 소프트웨어를 사용해 본 적이 없는 타겟 고객은 "버튼을 만지는 것이 무서웠다"고 말했습니다. 

⚡신규 사용자를 위한 자신감 높이기

신규 사용자는 제품에 들어가기 전에 "방법" 가이드를 통해 기본적인 사용법을 익혔습니다. Canva는 또한 사용자가 플랫폼에 익숙해지도록 돕기 위해 원의 색상을 변경하거나 원숭이에게 모자를 추가하는 등의 간단한 시작 챌린지를 만들었습니다. 멜라니 퍼킨스(Melanie Perkins)는 “우리는 사람들이 즉시 참여할 수 있는 지점에 도달할 때까지 경험을 지속적으로 개선했으며, 사용자가 5분 이내에 무언가를 디자인할 수 있도록 했습니다”라고 말했습니다. 이는 고객 경험에 집중하는 것이 성장을 시작하는 데 얼마나 중요한지를 잘 보여주는 예 입니다. 마찰을 없애는 것이 핵심입니다! 이제 우리의 교두보 프레임워크를 따라 Canva가 💥 고객에게 적합한 제품 제안 받기-를 어떻게 수행했는지 살펴보겠습니다. 아래에서는 Canva가 💥배포를 성공적으로 마무리한 방법도 확인할 수 있습니다.

⚡본질적으로 바이럴된 사용 사례에 집중 

Canva가 시장 진출 전략(GTM)을 위해 선택한 틈새 사용 사례는 Facebook 디자인이었습니다. 당시 Facebook은 Canva 디자인을 많은 사람들에게 선보일 수 있는 훌륭한 배포 채널이었기에 매우 전략적이었습니다. Facebook 템플릿은 사용자가 동료를 협업에 초대하게 하여 자연스럽게 추천을 유도했습니다. 사람들이 Facebook에 Canva 그래픽을 게시하면, 다른 사용자들이 어떻게 만들었는지 궁금해하며 입소문이 퍼졌습니다.또한 Canva는 사용자가 Pinterest, Facebook, Twitter에서 클릭 한 번으로 디자인을 쉽게 공유할 수 있도록 하여, 소수의 사용자가 더 많은 청중에게 도달할 수 있도록 했습니다. 아래 Canva의 시드 덱에 있는 이 그래픽은 이 전략을 완벽하게 보여줍니다.

Canva의 또 다른 예는 연말연시 트렌드를 활용한 것입니다. 첫 번째 연휴 시즌을 맞아, 그들은 아티스트와 협력하여 30개 이상의 디지털 카드 템플릿을 만들었습니다. 이 템플릿은 주로 Facebook과 이메일을 통해 배포되어 사용자들이 다시 Canva로 유입되는 효과를 가져왔습니다.

Canva의 초기 성장에 가장 중요한 원동력은 이 모든 것보다 훨씬 단순했습니다. 사람들은 본질적으로 자신의 창작물에 자부심을 느낍니다. Canva는 이러한 창작 과정을 지원하며, 입소문을 통해 유기적으로 엄청난 성장을 이끌어냈습니다.

⚡사회적 소셜 에비던스 vs 유료광고의 함

얼리 어답터들은 자신의 디자인을 친구들과 공유함으로써 Canva의 자연스러운 입소문을 이끌어냈습니다. 이러한 사회적 증거는 다른 사용자들이 Canva를 사용해 보도록 유도하는 데 효과적이었습니다. 

"저는 대부분의 경우 유료 광고에 의존하기 전에 지속 가능한 성장 엔진을 먼저 작동시키는 것이 중요하다고 굳게 믿습니다. 이는 단지 '무료' 성장이 복합적으로 작용하기 때문만이 아니라, 제품 시장 적합성(PMF)이 있다는 중요한 신호이기 때문입니다. 사람들은 자신이 좋아하지 않는 것에 대해 다른 사람들에게 이야기하느라 자신의 소중한 사회적 신뢰를 낭비하지 않습니다."

여기까지 읽어보면 캔바(Canva)의 성장이 '''바이럴 마케팅'''의 결과라고 생각할 수도 있을 것입니다. 여기서 '''바이럴 마케팅'''의 정의를 한번 짚어보고 가야 할 것입니다. 캔바가 입소문에 의해 널리 퍼트려지는 바이럴 마케팅으로 성공했다고 단정 지을 수 없는 것은 바이럴 마케팅의 실제 의미를 이해하는 과정이 필요합니다. Derek Thompson(미국 저널리스트, 작가) 은 바이럴 마케팅은 '''신화'''같은 것이라고 이야기 합니다.

그의 가장 놀라운 발견 중 하나는 "바이럴"이 대부분 신화라는 점입니다. 우리는 제품이 친구들 간에 자연스럽게 퍼져나가며 성장한다고 생각하지만, 실제로는 그렇지 않습니다. 오히려 대형 플랫폼을 가진 사람이나 소수의 영향력 있는 인물이 제품을 공유할 때, 그 인기가 폭발적으로 증가하는 경우가 대부분입니다.  인간은 사회적 동물로서 말하고, 공유하며, 사물을 전달합니다. 하지만 실제 바이러스와 달리, 사람은 아이디어를 받아들일지 선택하고, 대부분의 경우 이를 전파하지 않습니다. 바이러스성 질병은 천천히 퍼지는 반면, 정보는 짧은 순간에 확산되고 금세 사라지는 경향이 있습니다.

바이럴리티에 대한 믿음은 일부 마케터들에게 입소문이 물건을 성공시키는 유일한 방법이라고 확신하게 만들었습니다. 그러나 이들은 입소문의 영향력을 과대평가합니다. 많은 경우, '바이럴'이라고 여겨지는 것은 사실 '다크 브로드캐스터'의 기능입니다. 이는 정보를 대규모 청중에게 전달하는 사람이나 회사의 역할이지만, 그 영향력은 네트워크 외부에서는 잘 보이지 않습니다.

⚡캔바의 전략 정리 및 성장 터보 부스트 방법 4가

Canva는 클릭 한 번으로 디자인을 소셜 미디어에 공유하고, 사용자들로 하여금 추천을 유도하게 하며, 사람들이 이야기하고 싶어 할 만큼 훌륭하고 사용하기 쉬운 제품을 제공함으로써 입소문을 일으킬 수 있는 메커니즘에 꾸준히 투자해 왔습니다.

동시에, Canva는 일대다 방송을 통해 성장을 주도하는 전략에도 투자했습니다. 이로 인해 다양한 터보 부스트, 즉 일시적으로 성장을 가속화하지만 지속적이지 않은 일회성 이벤트가 입소문 엔진에 지속적으로 더해졌습니다. 이 과정을 구체적으로 4가지로 정리하면 다음과 같습니다.

💥 인플루언서와의 협업

Canva는 테크 인플루언서인 가이 가와사키(Guy Kawasaki)와 협력하여 인지도를 높였습니다. 가이는 Apple, Motorola, Google과 같은 주요 기업에서의 경력으로 업계에서 신뢰받는 인물이었으며, 그의 추천은 Canva를 주목받게 하는 데 큰 역할을 했습니다. 그는 단 두 달 만에 Canva 사용자를 3배로 늘리는 데 기여했을 뿐만 아니라, "Canva의 최고 에반젤리스트"로서 수백만 명의 네트워크에 Canva를 지속적으로 추천하며 그들의 성장을 이끌었습니다. 이 외에도 Canva는 투자자 및 유명 인사들로부터 정기적으로 트윗과 칭찬을 받으며 홍보 효과를 얻었습니다.

💥 PR 받기

Canva의 창업자인 멜라니(Melanie)와 클리프(Cliff)는 초기 단계에서 테크크런치(TechCrunch)와 같은 주요 매체에 Canva의 스토리를 알리기 위해 적극적으로 노력했습니다. 그 결과, 대형 출판물에 소개되면서 더 많은 사람들에게 브랜드가 알려지기 시작했습니다.

💥 바이럴 콘텐츠 및 마케팅 캠페인

Canva는 입소문을 일으킬 수 있는 야심찬 출시 동영상을 제작했습니다. 이 동영상은 Canva의 핵심 가치를 효과적으로 전달했으며, 이후 소규모 광고 예산을 투자하여 대규모로 알려진 캠페인으로 발전시켰습니다.

💥 팟캐스트 및 TV 출연

Canva의 창업자 멜라니와 클리프는 Canva의 브랜드 인지도를 확장하기 위해 팟캐스트와 TV 프로그램에 지속적으로 출연했습니다. 이들은 에피소드에서 피처링되거나 광고 스폰서십을 통해 Canva의 이야기를 꾸준히 전달하며, 더 많은 청중에게 도달했습니다. 

Canva는 이러한 전략들을 통해 초기 성장의 발판을 마련했으며, 불과 24개월도 되지 않는 기간 동안 150,000명의 사용자를 확보하는 놀라운 성과를 거두었습니다. 8년이 지난 지금, 그들의 사용자 수는 처음의 약 1000배에 달할 정도로 성장했습니다. 이제 그 다음 Step을 알아보도록 합시다.

🔋 캔바의 지속가능한 성장 비결

💥제품 주도 성장(PLG)

오늘은 제품 주도 성장(PLG-Product Led Growth)에 대해 깊이 다룰 예정입니다. 그 이유는 크게 세 가지입니다. 첫째, PLG는 Canva 성장의 핵심 원동력이었습니다. 둘째, PLG는 B2C SaaS(Business to Consumer Software as a Service) 기업(예로 네플릭스, 스포트파이, 드롭박스 등)에게 매우 중요한 요소 중 하나로, 많은 성공 사례에서 그 중요성이 입증되었습니다. 셋째, PLG에서 배울 수 있는 교훈은 매우 많기 때문에 이를 통해 다른 기업들도 전략적 인사이트를 얻을 수 있습니다.

💥영업 주도 동작(SLG)

나중에 Canva는 업스트림으로 이동하며 영업 주도 동작(SLG-Sales Led Growth)을 추가해 더 큰 고객들과의 관계를 구축하기 시작했습니다. 이는 초기 제품 주도 성장 전략을 보완하는 방식으로 작동하여, 더욱 강력한 성장 동력을 확보할 수 있게 했습니다.

💥SEO 성공 및 콘텐츠 전략

또한, Canva는 콘텐츠 제작과 백링크를 적극 활용하여 SEO(Search Engine Optimization) 전략을 강화했고, 이를 통해 검색 엔진에서의 가시성을 높이며 지속적인 트래픽 증가를 이끌어냈습니다.

💥지리적 확장

마지막으로, Canva는 지역화와 다양한 파트너십을 통해 글로벌 시장으로 지리적 확장을 성공적으로 이루었습니다. 이를 통해 전 세계 사용자층을 확보하고, 다양한 지역의 요구에 맞춘 제품을 제공하며 성장의 발판을 마련했습니다. PLG에 대해 중점적으로 다룰 예정이지만, 나머지 요소들도 Canva의 성공에 있어 중요한 기여를 했음을 간과할 수 없습니다.

아래 이미지는 PLG (Product-Led Growth) 전략을 설명하는 “PLG 빙산의 깊이”라는 제목의 그림입니다. 빙산의 각 층은 제품의 성공적인 성장을 위해 고려해야 할 다양한 요소를 나타냅니다. 각 층의 내용을 정리해 보도록 하겠습니다. 아래 1~8까지 순서에서 2레이어 까지는 시도가 쉬우나, 3부터는 많은 고려를 하여야 합니다. 

1. 핵심 문제 소통: “이것이 내 문제를 해결하는가?”

2. 결정을 위한 정보: “기능, 가격, 사회적 증거(사회적 소비자 Needs), 다른 제품과 차별화”

3. 마찰: “초기에 시도하기 얼마나 쉬운가?”

4. 가치 발견: “배우기 얼마나 쉬운가?”

5. 첫 번째 ‘아하!’ 순간까지의 시간: “사용자가 가치를 얼마나 빨리 얻는가?”

6. 반복 가능한 가치: “사용자가 얼마나 자주 가치를 얻는가?”

7. 수익화: “제품이 사용자를 얼마나 잘 수익화하는가?”

8. 플라이휠: “사용자가 더 많은 사용자를 데려오는가?”

🔷 Layer 1: Core problem communication(핵심 문제 소통)

🔹질문: "이 제품이 내 문제를 해결하는 데 도움을 주는가?"

🔹사용자에게 제품의 가치를 명확히 전달하고, 그들의 문제 해결에 초점을 맞춥니다. 

🔹캔바 적용: 로고를 쉽게 만들수 있어요, 개인 웹페이지를 누구나 만들 수 있어요, 빠른 시간 내에 고퀄리티의 디자인을 누구나 만들 수 있어요 등

🔷 Layer 2: Info for decision(결정을 위한 정보)

🔹내용: 기능, 가격, 사회적 증거, 차별화.

🔹사용자가 의사 결정을 내릴 수 있도록 명확한 정보와 비교 포인트를 제공합니다.

🔹캔바 적용:  로그인 만 하면 '무료' 버젼을 사용할 수 있으며, 그 기능이 한정적이라는 느낌을 주지 않는다.

🔷Layer 3: Friction(마찰)

🔹질문: "이 제품을 사용해보는 것이 얼마나 쉬운가?"

🔹온보딩 과정이나 초기 사용 중에 발생할 수 있는 장애물을 최소화하는 것을 목표로 합니다.

🔹캔바 적용: 모든 기능을 알지 못해도 누구나 쉽게 원하는 작업을 할 수 있도록 한다.

🔷Layer 4: Value discovery(가치 발견)

🔹질문: "배우는 것이 얼마나 쉬운가?"

🔹사용자가 제품의 핵심 가치를 신속히 이해하고 사용할 수 있도록 돕는 것이 중요합니다.

🔹캔바 적용: 처음 사용하는 사용자가 캔바의 가치를 이해할 수 있는 인터페이스를 제공한다. 배우지 않아도 너도 할 수 있어!

🔷Layer 5: Time to first Aha! (첫 '아하!' 순간까지의 시간)

🔹질문: "사용자가 가치를 얼마나 빨리 느낄 수 있는가?"

🔹사용자들이 제품을 통해 긍정적인 결과를 빠르게 경험하도록 설계합니다.

🔹캔바 적용:  20분 사용하면 Aha! Moment가 사용자 입장에서 발생한다. 엇! 이거 할만한데?

🔷Layer 6: Repeatable value (반복적인 가치)

🔹질문: "사용자가 얼마나 자주 가치를 얻는가?"

🔹지속적으로 가치를 제공하여 재사용성을 높이고, 사용자 충성도를 강화합니다.

🔹캔바 적용:  처음에는 PPT를 만들었다가, QR을 생성하기 위해 다시 들어오고, 동영상 편집을 위해 들어온다. 글을 작성하기 위해 들어오게 된다.

🔹스톡라이브러리 회사를 인수, 누구나 좋은 품질의 사진, 영상, 오디오를 사용할 수 있도록 한다. 디자인 결과를 SNS에 올릴 수 있고, 인쇄 할 수 있다.

🔹디자인에 필요한 모든 사슬 고리를 연결해 놓았으며, 온라인 협업 뿐 아니라 AI까지 연결하여 사용자 중심의 플랫폼으로 지속적으로 발전하고 있다. 

🔹이 가치는 '소비자의 피드백'을 중심으로 이루어 진다. 신속히 대응하고, 안전하게 관리된다.

🔷Layer 7: Monetization(수익화)

🔹질문: "제품이 얼마나 효과적으로 사용자로부터 수익을 창출하는가?"

🔹제품 사용에서 유료화로 전환하는 구조와 프로세스를 최적화합니다.

🔹캔바 적용: 캔바는 무료도 훌륭하며, 교사 및 학생에게는 상업적 범위 내에서 전체 유료화이지만, Pro기능을 활용한 일반 사용자 유료 구독 서비스가 있다.

🔷Layer 8: Flywheels(플라이휠: 자기증폭)

🔹질문: "사용자가 더 많은 사용자를 끌어오게 하는가?"

🔹만족한 사용자가 자발적으로 제품을 홍보하도록 설계된 네트워크 효과를 강화합니다.

💥Layer 8 자가 증폭: 어떻게 두어도 성장하게 되는가?

• 위 사례는 Etsy의 사례이다. 가치있는 판매자 자체가 자신들 만의 심층 마케팅을 하고 있는 상태입니다. 위 그림은 플랫폼과 마켓플레이스가 수요를 촉진하고 성장할 수 있는 로드맵을 나타냅니다.   정리하면, 

1단계: 새로운 판매자 유치 → 판매자가 상품을 등록하여 공급 측 유동성을 증가.

2단계: 판매자들이 스스로 마케팅하며 고객을 유치하고 입소문(WOM, Word of Mouth)을 확대

3단계: 더 많은 구매자가 Etsy 플랫폼에 유입

4단계: 구매 수요가 증가하며, 판매자에게 더 많은 가치를 제공하고 새로운 판매자를 추가로 유치

• SEO(Search Engine Optimization)는 검색 엔진 최적화를 의미하며, 웹사이트나 콘텐츠가 검색 엔진(예: Google, Bing)에서 더 높은 순위에 노출되도록 최적화하는 과정을 말합니다.

🔸 콘텐츠 마케팅의 중요성

• 콘텐츠는 고객 확보의 기초: 사람들이 제품에 익숙해지도록 하여 리타게팅 및 전환율 최적화 가능. / 콘텐츠를 통해 도메인 권한을 높이고 링크를 구축.

• 잠재고객 구축 후 확장: 먼저 콘텐츠로 잠재고객을 형성한 후 다른 영역(에이전시 서비스 등)으로 확장.

🔸 Canva의 콘텐츠 중심 전략

• 핵심 철학: "최고의 마케팅은 교육이다" (레지스 맥케나) ➡️ Canva의 모든 콘텐츠는 사용자의 디자인 기술을 향상시키고 도구를 더 효과적으로 사용하는 데 초점.

🔸 Canva의 콘텐츠 전략 4가지 정리

⭐전략 1: 부가가치 콘텐츠

• 목표: 사용자에게 기술을 교육하고, 디자인 작업을 쉽게 수행하도록 지원.

  • '아마추어 디자이너'들이 자신감을 갖고 첫 디자인을 만들도록 도와줌. 블로그, 기사, 디자인 스쿨 등을 통해 교육 콘텐츠 제공.

⭐전략 2: 사용자 의도와 일치하는 콘텐츠

• 목표: 사용자의 검색 의도(Search Intent)를 이해하여 최적화된 콘텐츠 제작. 그 예로 "로고 만들기"를 원하는 사용자에게 랜딩 페이지(예: 무료 로고 메이커) 제공.

• 효과: 솔루션 중심 SEO를 통해 높은 전환율과 사용자 만족도를 달성.

⭐전략 3: 백링크 프로그램 구축

• 목표: 콘텐츠에 대한 제3자 백링크를 확보하여 SEO 순위 강화.

• 방법: 블로거, 언론인 등과 협력하여 콘텐츠를 홍보. 특정 키워드 기반의 랜딩 페이지(예: "인포그래픽 메이커") 제작.

⭐전략 4: 소비자 트렌드 파악

• 목표: 시대 흐름에 맞는 콘텐츠 제작.

• 예: 원격 근무 확산에 따라 "Zoom 배경" 관련 콘텐츠 및 랜딩 페이지 개발 / 새로운 수요에 빠르게 대응하여 관심을 끌고, 시장에 적합한 콘텐츠 제공.

🔸 글로벌 확장과 로컬라이제이션(Localization)

• 현지화 전략: 100개 이상의 언어로 콘텐츠를 제공하며 문화적으로 맞춤화된 경험 제공 / 특정 시장의 문화적 뉘앙스와 요구에 맞춘 콘텐츠 제작.

• 성과: 190개국에서 사용 가능하며, 글로벌 네트워크 효과 창출 / 로컬라이제이션을 통해 국제 시장으로 성공적으로 진출.

🔸 성공 요인

• 콘텐츠를 통한 교육: 사람들이 Canva를 더 잘 활용하도록 돕는 콘텐츠로 브랜드 가치 극대화.

• SEO와 키워드 최적화: 솔루션 중심의 키워드로 검색 엔진에서 높은 순위 확보.

• 관련성 유지: 트렌드에 따라 새로운 콘텐츠를 개발하여 지속적인 관심 유도.

"Canva의 혁신적인 성장 전략은 단순한 도구 이상의 가치를 제공하기 위한 끊임없는 노력과 옳은 방향성 이었습니다. 콘텐츠와 SEO를 활용한 교육 중심의 마케팅, 글로벌 현지화 전략, 그리고 사용자를 위한 지속적인 개선은 오늘날 Canva를 디자인 플랫폼의 선두주자로 만들었습니다. 이러한 성공 스토리는 우리에게 한 가지 중요한 부분을 시사합니다. 진정한 성장은 고객의 필요를 이해하고, 그들과 함께 발전하는 데서 시작되다는 것입니다. Canva의 성장이 그러했듯, 우리 모두 각자의 삶의 여정 속에서 변화를 두려워하지 않고, 창의적이며 지속 가능한 성장을 추구하기를 바랍니다. 끝으로 이 글이 여러분의 인사이트를 확장하고, 스스로의 목표를 이루는 데 영감을 주었기를 진심으로 바랍니다 . 그리고 본문을 제공하여 인사이트를 주신 www.howtheygrow.co에 감사의 인사를 전합니다. 항상 창조적이고 의미 있는 도전을 이어가시길 바랍니다. 감사합니다."